Wejście na rynek zagraniczny – jak się za to zabrać?

Ekspansja firmy na rynki zagraniczne niesie za sobą szereg korzyści. Wymaga jednak sporego nakładu czasu i ciężkiej pracy. Co więcej, jako przedsiębiorca musisz się odpowiednio do niej przygotować. Jak dobrze zaplanować wejście na rynek zagraniczny? Na co zwrócić uwagę i jaką zastosować strategię? Czytaj dalej i wszystkiego się dowiesz.


Dogadamy Cię z Twoim zagranicznym klientem


Wejście na rynek zagraniczny – od czego zacząć?

Zanim zaczniesz ekspansję firmy na rynki zagraniczne, musisz się odpowiednio przygotować. Zacznij od określenia państwa, na którego terenie chcesz działać. Powinieneś też rozważyć, czy otworzyć firmę za granicą czy działać jako polska firma w innym kraju.

W skrócie można ująć to tak:

  1. Firma za granicą? Korzyści nie tylko podatkowe, ale i wizerunkowe. Zagraniczni klienci chętniej kupują “od rodzimych” przedsiębiorców.
  2. Polska firma działająca za granicą? Znacznie mniej formalności, ponieważ skupiasz się wyłącznie na rozliczaniu podatków tylko w jednym państwie.

Niezależnie od tego, na co się zdecydujesz, musisz ustalić odpowiednią strategię budowania pozycji na nowym rynku. Podejdź do sprawy metodycznie. Najlepiej wykonując określone kroki, dzięki którym wejście na rynek zagraniczny może zakończyć się sukcesem.

Profil klienta – bez tego się nie obejdzie

Co dalej? Stwórz profil klienta na podstawie wybranego państwa. Aby zrobić to w prawidłowy sposób, zwróć szczególną uwagę na kulturę danego kraju i to, jak zachowują się jego mieszkańcy. Określ, co cechuje Twojego przyszłego klienta i jakie ma on upodobania. Następnie, patrząc na profil takiego klienta, dostosuj do niego swoją ofertę i reklamę. Pamiętaj o wyborze odpowiedniego kanału dystrybucji. Dowiedz się, z którego medium najczęściej korzysta Twój potencjalny klient i je wykorzystaj.

Strategia wejścia na rynek zagraniczny IKEA, czyli wielki sukces

Tak przygotowany możesz zacząć myśleć o wyborze strategii. Wartą uwagi jest ta, którą stosuje IKEA. Jest to szwedzka firma, górująca na włoskim rynku meblarskim. IKEA kieruje się hasłem “We do our part, you do your part”, co oznacza: “My wykonujemy swoją pracę, a wy swoją”. Mówiąc “wy” ma na myśli swoich klientów. 

Działania firmy polegają bowiem na pewnego rodzaju współpracy z klientami. IKEA zajmuje się projektowaniem ciekawych rozwiązań. Następnie wdraża je po jak najniższych kosztach, ale w akceptowalnej jakości. Czym zajmuje się więc klient? Do jego zadań należy wybranie produktu i samodzielny montaż. Przy czym IKEA zapewnia swoim klientom naprawdę czytelne i łatwe do zrozumienia instrukcje składania mebli.

Współpraca z klientem – po co to wszystko?

Po co tak właściwie ten cały zabieg? A po to, aby dostosować się do potrzeb klientów i jednocześnie na tym zyskać. IKEA nie musi zatrudniać fachowców od montażu, więc może pozwolić sobie na obniżenie cen produktów. 

A co z klientami? Mogą zaoszczędzić na czymś, co mogą zrobić samodzielnie. Jest to bardzo atrakcyjne rozwiązanie, które przyciąga uwagę naprawdę wielu osób. Metoda IKEI niesie za sobą obustronne korzyści i jest skoncentrowana na tym, aby jak najbardziej dostosować się do potrzeb klienta.

Sukces IKEI we Włoszech, jak to się stało?

Taka strategia pozwoliła IKEI na podbicie naprawdę wielu rynków. Inaczej jednak wyglądało to we Włoszech. Aby osiągnąć sukces, IKEA musiała podjąć się wielu dodatkowych działań. Jednym z nich było dopasowanie kanałów dystrybucji do potencjalnych klientów. Wiedząc, że Włosi chętnie słuchają radia i spędzają czas na świeżym powietrzu, zdecydowali się na reklamy w stacjach i na billboardach. 

Co więcej, IKEA dostosowała się do kultury włoskiej i scentralizowała sprzedaż na sekcję kuchenną. Wiedząc, że popyt na produkty kuchenne jest wysoki, firma obniżyła ich cenę. Dodatkowo firma specjalnie dostosowała sklepy i katalogi tak, aby pasowały do danego regionu. Np. w Rzymie sklepy IKEA są bardziej kolorowe, a sklepy w Milanie w odcieniach bieli i brązu. Jednym słowem, projektanci uwzględnili lokalną psychologię kolorów podczas urządzania każdego sklepu.

Jakie są strategie wejścia na rynek zagraniczny? O eksporcie pośrednim

Strategia IKEI nie jest jedyną, jaką można obrać. Istnieją również inne sposoby wejścia na rynek. Jedną z nich jest eksport pośredni. Polega on na sprzedaży produktów za granicą, korzystając z pośrednika krajowego. Jest to dobre rozwiązanie dla małych i średnich firm. Nie posiadają one bowiem doświadczenia w działaniach na zagranicznym rynku oraz nie dysponują odpowiednim personelem i środkami finansowymi.

Wady i zalety eksportu pośredniego

Decydując się na eksport pośredni, należy mieć na uwadze to, że nie pozwala on firmie na zdobycie zagranicznego doświadczenia. Co więcej, działalność jest wtedy uzależniona od pośrednika. Nie ma się kontroli nad przepływem towarów, a przychody ze sprzedaży są niższe (ze względu na marże pośredników). Te czynniki sprawiają, że spora ilość firm z czasem przechodzi na eksport bezpośredni.

Eksport bezpośredni inną metodą wejścia na rynek zagraniczny

Eksport bezpośredni polega na sprzedaży produktów poprzez własną, wyspecjalizowaną komórkę eksportową. Ta metoda wejścia na rynek zagraniczny jest stosowana, gdy przedsiębiorstwo posiada odpowiednio wykształcony personel i dysponuje wystarczającymi środkami finansowymi na pokrycie kosztów związanych z eksportem bezpośrednim (spedycja, transport, ubezpieczenie, budowa kanałów dystrybucji, dobór partnerów zagranicznych).

Wady i zalety eksportu bezpośredniego

Jakie są zalety tej formy wejścia na rynek zagraniczny? Z pewnością jest to możliwość zdobycia doświadczenia i poznania nowego rynku. Co więcej, firma ma pełną kontrolę nad eksportem i może osiągnąć większe przychody ze sprzedaży, ze względu na brak marży pośredników. Nie wszystko jest jednak tak wspaniałe. Wadą eksportu bezpośredniego jest to, że wymaga on dużego zaangażowania kapitałowego i personalnego. Co za tym idzie, niesie on za sobą wysokie ryzyko strat przy niepowodzeniach.

Warto nadmienić, że w dobie rozwoju technologii cyfrowych bezpośredni eksport jest nieco ułatwiony. Wszystko za sprawą reklam na portalach społecznościowych, w Google Ads, a także możliwości wykorzystania innych internetowych kanałów promocji. Przy odpowiedniej konfiguracji kampanii można obniżyć koszty promowania biznesu w kraju docelowym. Skraca się również łańcuch dostaw. W przypadku produktów cyfrowych, jak np. ebooki, szkolenia czy gry online, ten łańcuch dostaw w ogóle jest zredukowany do absolutnego minimum.

Licencjonowanie – jaka to forma wejścia na rynek zagraniczny?

Inną formą wejścia na rynek zagraniczny jest licencjonowanie. Polega ono na sprzedaży za granicą prawa do częściowego lub pełnego korzystania z objętych patentem rozwiązań. Dotyczy to m.in.: wzorów użytkowych, know-how, znaków towarowych oraz rozwiązań technicznych. Na sprzedaż licencji decydują się przedsiębiorstwa, dla których eksport i samodzielne wdrożenie licencji jest niemożliwe, np. ze względów finansowych.

Niestety wadą takiego rozwiązania jest brak kontroli nad produkcją lub dystrybucją oraz ryzyko konkurencji ze strony licencjobiorcy. Co więcej, pojawiają się wysokie koszty nadzoru nad realizacją umowy licencyjnej i trudności w rozwiązywaniu sporów między stronami owej umowy. Dodatkowo dochody płynące z licencji są niskie w porównaniu do innych form obecności na rynku.

Franchising – na czym polega ta strategia wejścia na rynek zagraniczny?

Kolejnym, wartym uwagi sposobem wejścia na rynek zagraniczny jest franchising. Polega on na odpłatnym przekazaniu pewnych uprawnień innemu przedsiębiorstwu, aby to mogło wykorzystać je we własnej działalności. Jest to np. prawo do korzystania z marki, nazwy firmy czy dystrybucji. Zaletą takiego rozwiązania są:

  • niewielkie nakłady kapitałowe i zaangażowanie osobowe za granicą,
  • szybki rozwój przedsiębiorstwa,
  • łatwa i szybka kontrola partnerów,
  • wzmocnienie wizerunku i renomy międzynarodowej.

Jak zapewne się już domyślasz, franchising ma też swoje wady, takie jak: problemy z doborem partnerów, trudności w monitorowaniu świadczonych usług oraz możliwość ograniczeń prawnych franchisingu. 

Jest to też strategia przeznaczona dla marek, które prowadzą intensywne działania brandingowe. Czyli takie, dzięki którym marka staje się rozpoznawalna na rynku, posiadając jednocześnie mocną pozycję na rynku macierzystym.

Joint Venture sposobem wejścia na rynek zagraniczny

Jeszcze inną formą wejścia na rynek zagraniczny jest Joint Venture. Polega ona na stworzeniu wspólnego przedsięwzięcia biznesowego z niezależnym zagranicznym partnerem. Rozwiązanie to pozwala na wniesienie do biznesu zasobów, wiedzy i doświadczeń zagranicznego partnera. Wiąże się to również ze wspólnym ponoszeniem ryzyka. Dzięki Joint Venture uzyskuje się dostęp do nowych rynków i z łatwością pokonuje się bariery handlowe.

Strategia ta wymaga jednak doboru odpowiedniego partnera. W przeciwnym wypadku mogą pojawić się trudności formalne przy tworzeniu firmy. Co więcej, może się również okazać, że partner ma inny cel biznesowy i chce podjąć zupełnie inną strategię. To wszystko może doprowadzić do konfliktów, a co za tym idzie również do poważnych strat.

Kiedy musisz zdecydować się na Joint Venture?

Pamiętaj też, że w niektórych krajach wręcz jesteś zmuszony do założenia firmy z zagranicznym partnerem. Tego wymagają np. przepisy w Tajlandii. Jako cudzoziemiec bez tajskiego obywatelstwa w zasadzie nie możesz założyć własnego biznesu w tym kraju. Jesteś tym samym zmuszonym do wejścia w spółkę z obywatelem Tajlandii. Przy czym jego minimalna część udziałów nie może wynosić mniej, niż 51%. Co oznacza, że z marszu taka osoba staje się większościowym udziałowcem.

Zagraniczni partnerzy i zaufanie

Podejmując się współpracy z zagranicznymi przedsiębiorcami, warto zadbać o wzajemne zaufanie. Jak je zbudować na odległość? Przede wszystkim musisz zadbać o dobre i zdrowe relacje. No i poznać swojego partnera jeszcze przed tym, jak nawiążecie współpracę biznesową. Pamiętaj też, że często przyjaźnie kończą się w miejscu, w którym pojawiają się pieniądze.

Certyfikat CE – europejska jakość

Istnieją też międzynarodowe certyfikaty jakości, stanowiące współczesną formę gwarancji solidności firmy. Jednym z nich jest certyfikat CE. Jego znak umieszcza się na opakowaniu lub dokumentacji towarzyszącej wyrobowi przez producenta lub importera. Dzięki niemu wiadomo, że produkt spełnia wymagania zdefiniowane w dyrektywach Unii Europejskiej. Normy te są bardzo rygorystyczne. Gdy dany produkt je spełnia istnieje duża szansa, że będzie spełniać normy również i w innych krajach.

Tłumaczenia umów i dokumentów – będziesz ich potrzebował

Do prowadzenia działalności na międzynarodowym rynku niezbędne są również tłumaczenia. Większość partnerów i pośredników nie mówi w języku polskim. Jeżeli chcesz uniknąć nieporozumienia i błędów w komunikacji, koniecznie zadbaj o dobre tłumaczenia. Pozwoli Ci to na stworzenie dobrej strategii, zrozumiałej dla obu stron. 

Pamiętaj również o wszelkiego rodzaju dokumentach i umowach. One również wymagają tłumaczenia. Co więcej, precyzyjne tłumaczenie umowy między wspólnikami jest kluczowe dla rozwoju biznesu. O ile decydujesz się oczywiście na taką formę działalności (lub zostałeś do niej zmuszony np. na mocy tajskich przepisów). 

Wejście na rynek zagraniczny – o tym pamiętaj 

Sytuację na danym rynku nie zawsze da się przewidzieć. Ważne jest więc, aby przygotować swoją strategię i wziąć pod uwagę wszystkie niepowodzenia. Decydując się na wejście na rynek zagraniczny, pamiętaj o wcześniejszym przeanalizowaniu i wybraniu odpowiedniego państwa. Nie zapomnij również o stworzeniu profilu klienta i zadbaniu o odpowiednie dokumenty i certyfikaty. Miej na uwadze to, że będziesz ich potrzebował w dwóch (lub więcej) językach.

Z chęcią Ci w tym pomożemy. W dogadamycie.pl oferujemy wysokiej jakości tłumaczenia w przystępnych cenach. Współpracując z nami, wejście na rynek zagraniczny stanie się o wiele łatwiejsze. Możesz być pewny, że zlecone przez Ciebie teksty będą w pełni poprawne i sprawią, że Twój zagraniczny partner biznesowy z pewnością Cię zrozumie. Sprawdź sam i zamów bezpłatną wycenę.


Pomagamy firmom w wielojęzycznej komunikacji