Jakie są strategie wejścia na rynki zagraniczne?

W dzisiejszym zglobalizowanym świecie zdecydowana większość firm działa lub planuje działać na rynkach zagranicznych. Nie ma w tym nic dziwnego – pozwala się to im rozwijać i rozszerzać swoją działalność. Korzyści wynikających z działań na obcych rynkach jest naprawdę sporo. Mowa tu o generowaniu większych przychodów, przewadze konkurencyjnej, budowaniu profesjonalnego wizerunku i wielu innych zaletach. Jednak aby to wszystko osiągnąć, trzeba podjąć pewne działania. Dowiedz się, jakie są strategie wejścia na rynki zagraniczne.


Tłumaczenia dla firm 24/7


Strategia – co to takiego?

Wejście na rynek zagraniczny nie jest takie proste, jak mogłoby się wydawać. Aby osiągnąć sukces, potrzebna jest odpowiednia strategia. Co to tak właściwie oznacza? A to, że wszystkie działania powinny zostać przemyślane. Strategia jest długoterminowym planem, który towarzyszy firmie i pomaga jej osiągnąć wyznaczony cel.

Dobrze opracowana pomaga podejmować odpowiednie decyzje. Zapewnia również wskazówki dotyczące priorytetyzacji projektów i innych działań przedsiębiorstwa. Strategia jest więc bardzo ważna, zwłaszcza wtedy gdy myśli się o działaniach na zagranicznym rynku. Pozwala ona przewidzieć pewne sytuacje oraz określić to, jak firma wygląda obecnie, a jak powinna wyglądać w przyszłości.

Jakie są strategie wejścia na rynki zagraniczne?

No dobrze, a więc jakie są strategie wejścia na rynki zagraniczne? Jest ich całkiem sporo. Do najczęściej wybieranych należą: eksport pośredni, eksport bezpośredni, licencjonowanie, franchising oraz wspólne przedsięwzięcie (Join Venture). Przyjrzyjmy się im bliżej.

Eksport

Zacznijmy może od eksportu, czyli sprzedaży produktów poza granicami kraju. Rozróżniamy eksport pośredni i bezpośredni. Ten pierwszy polega na współpracy z krajowymi pośrednikami, dostarczającymi za nas produkty do klienta. Rozwiązanie to jest polecane dla małych i średnich firm, ponieważ często nie posiadają one odpowiedniego kapitału i doświadczenia potrzebnego do działania na zagranicznym rynku. 

Jak to wygląda w przypadku eksportu bezpośredniego? Polega on na sprzedaży produktów poprzez własną komórkę eksportową. Wymagana jest odpowiednia ilość środków finansowych i wykształcony personel. Wszystko dlatego, że w tym przypadku to firma odpowiada za koszty związane z eksportem bezpośrednim (spedycja, transport, budowa kanałów dystrybucji, ubezpieczenie). Dodatkowo sam eksporter odpowiedzialny jest za komunikację z klientem, tak jak i za marketing oraz sprzedaż.

Licencjonowanie

Kolejną strategią wejścia na rynek zagraniczny jest licencjonowanie. Ma ono miejsce wtedy, gdy jedna firma przenosi prawo do częściowego lub pełnego używania objętych patentem rozwiązań na inną firmę. Mowa tu m.in. o: znakach towarowych, wzorach użytkowych, know-how i rozwiązaniach technicznych. Przedsiębiorstwo może wybrać tę metodę, jeśli ma produkt, na który jest popyt, a firma, której planuje udzielić licencji na ten produkt, ma duży udział w rynku. Jest to dobre rozwiązanie dla firm, dla których eksport i samodzielne wdrożenie licencji jest niemożliwe.

Franchising 

Nieco podobnym sposobem wejścia na rynki zagraniczne jest franchising. Polega on na odpłatnym przekazaniu innej firmie pewnych uprawnień w zamian za świadczenia pieniężne. Uprawnienia te to m.in. prawo do korzystania z:

  • marki,
  • nazwy,
  • wzornictwa,
  • dystrybucji,
  • sposobów produkcji,
  • rozwiązań organizacyjnych.

Jak widać, franchising jest dość zbliżony do umowy sprzedaży licencji. Różnicą jest tu jednak przedmiot umowy. Franchising jest głównie stosowany w sferze handlu i usług. Dobrym przykładem tego typu działalności są restauracje McDonald’s oraz hotele Hilton. 

Wspólne przedsięwzięcie (Joint Venture)

Kolejną formą wejścia na rynek zagraniczny jest wspólne przedsięwzięcie, czyli Joint Venture. Polega ono na stworzeniu wspólnego przedsięwzięcia z niezależnym partnerem zagranicznym. Działanie to pozwala na wniesienie do przedsiębiorstwa zasobów, wiedzy i doświadczeń partnera. Dzięki temu firma szybko uzyskuje dostęp do nowych rynków i z łatwością pokonuje bariery handlowe. Warto również wspomnieć o tym, że strategia ta niesie za sobą ryzyko braku równowagi w zaangażowaniu firmy. Mogą pojawić się problemy z podejmowaniem decyzji o tym, kto w co inwestuje i jak podzielić zyski. 

Na czym polega strategia komunikacji marketingowej?

Przy planowaniu wejścia na rynki zagraniczne pomocna może się również okazać strategia komunikacji marketingowej. Jest to podejście, jakie firma lub osoba stosuje, aby dotrzeć do rynku docelowego za pomocą różnych metod komunikacji. Jej celem jest zwiększenie wartości marki, czyli budowanie świadomości i przekształcanie skoncentrowanej uwagi w sprzedaż. Warto wiedzieć, że strategia komunikacji odnosi się do promocji, czyli jednego z parametrów marketingu mix. Co za tym idzie, strategia komunikacji wynika ze strategii marketingowej. Ta natomiast powstaje na podstawie biznesplanu, określającego kluczowe założenia firmy (m.in.: rodzaj działalności, budżet, szanse i ryzyka). Kluczowym elementem w kontekście wejścia na rynki zagraniczne są tłumaczenia marketingowe, o czym też warto pamiętać.

Jak wygląda opracowanie strategii komunikacji marketingowej?

Wszystko jasne, ale jak w praktyce wygląda opracowanie strategii komunikacji? Prawda jest taka, że nie ma ona sztywnego wzorca, którego należałoby się trzymać. Istnieje jednak pewna droga, jaką powinno się przejść, aby odpowiednio zaplanować swoje działania. Możesz do niej dodawać własne elementy oraz pomijać te, które są dla Ciebie nieistotne. Istnieją jednak pewne kamienie milowe, których nie da się ominąć i które powinny się znaleźć w każdej strategii komunikacji. Przyjrzyj się im bliżej.

Charakterystyka marki: misja i wizja, archetyp

Najlepiej zacząć od scharakteryzowania swojej marki. Określ, jaka jest, czym się zajmuje, jakie są jej mocne i słabe strony oraz jakie widzisz dla niej szanse i zagrożenia. Oprócz tego postaraj się określić jej osobowość. Wskaż kluczowe wartości swojej marki i nadaj jej tożsamość. Nie zapomnij o określeniu jej archetypu (wzorcu pewnych postaw i zachowań) – pomoże Ci to uspójnić przekaz i zacieśnić więzi z odbiorcami. Ważne jest również sprecyzowanie wizji i misji marki. Wszystko to pozwoli Ci zaliczyć pierwszy kamień milowy.

Analiza konkurencji

Następnym krokiem jest analiza konkurencji, zarówno tej najbliższej, jak i tej dalszej. Tworząc tego typu strategię, postaraj się skupić na wizerunku i sposobie komunikacji rywali. Dowiedz się, jak rozmawiają ze swoimi odbiorcami, jakie wykorzystują kanały oraz jak się zachowują. Aby analiza konkurencji była jak najbardziej skuteczna, spróbuj wcielić się w rolę potencjalnego klienta. Sprawdź, jak marki się do Ciebie zwracają i jakie uczucia towarzyszą Ci przy czytaniu publikowanych przez nich treści.

Charakterystyka grup odbiorczych i analiza person

Co dalej? Przyszła pora na charakterystykę grup odbiorczych i analizę person. Określ, kim są Twoi potencjalni klienci, jakie są ich pragnienia, potrzeby, obawy i problemy, w jakich kanałach się poruszają i jak można najskuteczniej do nich dotrzeć. Następnie nakreśl persony – stwórz sylwetki typowych przedstawicieli każdej z docelowych grup. Pamiętaj, że obraz takiej osoby powinien być jak najdokładniejszy. Zarówno pod względem danych demograficznych, cech wyglądu, jak i cech charakteru. 

Określ zachowanie, potrzeby, preferencje oraz zainteresowania persony. Wskaż również punkty styku, czyli miejsca i sytuacje, w których ma ona do czynienia z Twoją marką. Miej na uwadze to, że im dokładniej opiszesz swoją personę, tym lepiej będziesz mógł dopasować komunikaty do swoich odbiorców. Wszystko dlatego, że będziesz wiedział, czego dana grupa tak naprawdę oczekuje.

Wybór narzędzi i kanałów komunikacji

Kolejnym kamieniem milowym jest dobór narzędzi i kanałów komunikacji. Powinny one być oparte o możliwości i przyzwyczajenia odbiorców. Pod uwagę należy wziąć również swoje zasoby czasowe, osobowe i budżet przeznaczony na komunikację. Zestaw mediów i sposób ich wykorzystania będzie zależny od tego, z jaką grupą docelową chcesz się skontaktować i od tego, co tak właściwie chcesz jej przekazać. Pamiętaj, że dobór kanałów komunikacji powinien być zindywidualizowany i oparty o wcześniejszą analizę person.

Ważne jest również określenie odpowiednich form przekazu. Zastanów się, czy wolisz publikować teksty, czy może materiały multimedialne. Jeżeli decydujesz się na korzystanie z kilku form, to określ w jakich proporcjach. Wybierz takie nośniki przekazu, które będą pasować do Twojej marki i jednocześnie trafią do Twoich grup docelowych. Pamiętaj, aby wszystko przemyśleć i dobrać na podstawie poprzednich analiz.

Strategia content marketingowa, czyli jaka?

Co jeszcze przyda Ci się podczas wchodzenia na rynki zagraniczne? Z pewnością odpowiednia strategia content marketingowa. Na czym polega? Na przyciąganiu, angażowaniu i zatrzymywaniu odbiorców poprzez tworzenie i udostępnianie odpowiednich treści. Mowa tu m.in. o artykułach, filmach i podcastach. Warto wspomnieć o tym, że strategii content marketingowych jest naprawdę sporo, a ich wybór i sposób wdrażania jest zależny od strategicznych założeń całej firmy. Należy też pamiętać o odpowiednich tłumaczeniach pisemnych, szczególnie chcąc wejść na rynki zagraniczne.

Strategia wideo marketingowa

Obecnie dość dużą popularnością cieszy się strategia wideo marketingowa. Wszystko to dzięki rozwojowi technologii rejestrowania dźwięku i obrazu. Warto mieć na uwadze to, że publikowane materiały powinny przyciągać odbiorców i przynosić wymierne korzyści dla biznesu. Aby tak się stało, należy pamiętać o kilku rzeczach, w tym o:

  • wysokiej jakości obrazu,
  • dobrej jakości dźwięku
  • redukcji hałasu otoczenia,
  • atrakcyjnych i ciekawych tematach,
  • obrandowaniu nagrania.

Message architecture, czyli architektura wiadomości

Mówiąc o strategii content marketingowej, warto wspomnieć o jednej, dość istotnej sprawie. Okazuje się, że w firmach głównym kanałem komunikacji z odbiorcami jest dział sprzedaży i wsparcia technicznego. Pracownicy tych komórek komunikują się z klientami o wiele częściej niż marka za pośrednictwem innych kanałów. 

Z tego właśnie powodu należy zadbać o odpowiednią architekturę wiadomości, czyli message architecture. Pozwala ona na uporządkowanie sposobu komunikacji sprzedażowej, działu technicznego, bezpłatnych konsultacji oraz porad dla klienta, zanim dokona on zakupu. Architektura wiadomości pomaga w usystematyzowaniu tego, co chce się komunikować jako marka.

Message mapping, czyli mapa wiadomości

Warto również zadbać o message mapping, czyli mapę wiadomości. Jest to struktura używana do tworzenia przekonujących, trafnych komunikatów dla różnych segmentów odbiorców. Pomaga ona przybliżyć klientom firmę, umieszczając wszystkie potrzebne informacje na jednej stronie. 

Dobrze skonstruowana mapa wiadomości przyciąga uwagę ludzi i odpowiada na ich pytania. Co więcej, pozwala na stworzenie jednego, spójnego komunikatu skierowanego do wszystkich odbiorców (w tym klientów, pracowników, inwestorów i innych wpływowych osób). Z pewnością jest to rzecz, o której trzeba pamiętać, decydując się na content marketing.

Wejście na rynek zagraniczny a tłumaczenia

Wiesz już, jakie są strategie wejścia na rynki zagraniczne. Pamiętaj o tym, aby planować i analizować swoje działania. To bardzo ważne i pomocne. Dobrze opracowana strategia pozwoli Ci uniknąć wielu niepowodzeń i nieporozumień. Warto również wspomnieć o tym, że podczas wchodzenia na nowe rynki z pewnością będziesz potrzebował tłumaczenia dokumentów. Jeżeli chcesz, aby zostały one wykonane profesjonalnie, to zgłoś się do nas. Z chęcią pomożemy Ci w rozszerzaniu Twojej działalności.


Zapewniamy tłumaczenia biznesowe w ponad 60 językach